 2

 
 <>  <>

   ,
      .
  

        -
.         
.       , ,  
,   -   , -
 ,    ,       -
    .  ,    ,   
 -    .  -
    , , ,   -
      (Kunz & Woolcott, 1976).   -
    ,     -
          - 
 .   ,      -
-   ,     .   -
  ,      ;    
   ,       ;  -
       ,      -
    .  ,     
    , ,    . -
      ,  -
 < >     <>  
.

                            35

    , , 
    (Gouldner, 1960),    -
'.   ,   
,     .  -
   (Leakey & Lewin, 1978)   ,  
 ,   : < - ,     -
         -
>, -  .       (Tiger & Fox,
1971)   < >   -
   ,    , -
      (    -
 )    , 
      -
 .

   ,   , 
  .     -
        -
 ,  ,      
(, , , )     ,    
  .       -
  -         .
       , -
 ,  ,    . -
,         
 ,    .

     ,     
   ,      
 ,     1985     
  .  1985      
,        .  
 .        
 .        .
  ,    ,     -
       .  
   ,        
,       .  
         -
  .

'       . ,     
       < > (Vartan Bhanji).
      (Gouldner, 1960): < ,    
      . ,   -
      .  ,   -
: "  - ",    "  ,     ";   -
  , : " ". .     
    ,    ,   >.

36                         

    -   , 
    .     
   .     -
    .    -
,   ,     ,   
1935     ,     -
  (Ethiopian Red Cross, 1985).   ,    -
,   .    -
   ,  ,   
 .  ,    -
,  .

   

 - ,    
    , , ,    ,
         .    -
       ,       -
 ,   ,    . ,
     ,    - ,
, ,  , ,   ,
  .      ,    
 ,   -  ,     ,  
,       .    ,
      ,   
 <> ,      -
.

 ,        ,
      ,  , ,  ,
  ,     (Regan,
1971)   . ,    -
,      .   -  
   -     ,   
   .     .
         -
.           
    <->,      
, : <   ,       "",   -
,        >.       -
 ;        -
 .        .

,         
,      .  , 
          ,
     .     

   

        : <, 
 ,  ,  >.      -
 ,   ,    -
    .   ,    -
      ,  -
   .  ,   -  , 
      ,  ,     -
.        -
 ,     ,    -
      .   -
      ,    
     .

    

  ,       
         -
  ,   .   
   ,      -
, ,     ,    . -
  ,       -
    ,   ,  
 ,      .  -
        ,   , 
         .
 ,         
 ,      -
  -, ,    . 
         -
   .       -
       ,     .
      .    , 
     ,   .

  , ,      
  ,      <->.  ,
   ,   ,     ;  ,
   -  ,    .  -
, ,     ,      ,
 ,  ,    .    
  ,  < >  ,   -
    , -    .

   . ,    , - -
   ,    , -
     -    
,   ,       ,   -
   .    . 

 OB.V\1-:H

KpiiniHaiiin - (1 .\\<)p():i.

. 2.1.  : ,  - 
     ,   -
        -
,      -
 ,    .

          -
.  1970-      ,    -
.      
,        -
   .       -
       . 
- -    ,    , 
  ,     -   
  ,       -
 .

   

      
,      .    -
           . 
    ,      -
. ,     ,  ,  
   .       -
 ,     -  ,   -
 .   -  ,  ,    -
  ,     .   
  ,  ,     -
,        -
.   , ,       .
  ,     -
   .     ?

   .     
. ,    ,     
      .  
   ,    
, ,    ,  -
 <>,      ,    -
.     ,   ,    -
        
(   ),  ,   
  ,    <> -  (
< >),   <  > (Back to the Godhead) , 
   , .    , -
  ,      ,     
   ,    ,     -
. <,    >, -   , 
  .   ,     
    ,    -
   .     
     ,  -
     ,   -
   321       ,

  : ,     
     ,      
,  ,       -
    .     , 
       -
          -
,    ,        
 <>.       -
 ,         -
 ,       -
 (      ),  -

^           -.

1. ^     ^ 		

Mfe\ ^'	
-^^ ^

40                         

     .  , 
       . , -
        -
        -
         ,    
  . ,      -
     ,   ,  -
     .   
 -      -     .

        
.       30%      -
 ,        -
.    .   ,  -
       ,    
  <>  ,     -
 ,     .

.  ,      -
,  .      .

	         
   ,   ,   -
     .   -
-    -    -
       , -
 .      -
        
   .    ,  -
    ,   .
    ,   -
        , 
  ,       
         .  
      
   ,     . ,
        -
        ,   -
        -
,    .       
 .   ,  ,   -
     .    
       ,     -
    .

	          
      -
  .    , -

   

     .    -
       
.     ,    
       , -
  . ,   
,   ,   -
    . -,    
       -
 .     ,    
1,3  ,      
  ,       , 
: <     : , , -
  >.

	       ,  -
         -
       -
.  ,    ,
      .  
         -
 .     1992   
  ,      
   .    : <  
       .   -
,  >.

   . ,    -
      .     -
,    ,   
 .      .
       -
        
   ,    . ,   
 -     . -
      ,     -
           .
  - ,   ,   ,
    ,  , 
,     -  -
 .       -
 ,       
     .      -
     ,   -
   .    ,      -
.       -
 ,       < -

 

 .

. 2.2.      
,     ,  -
   .

 > (The Hidden Persuaders).     
       ,   
       .

      ^
Corporation,   ,     
       ,   ,
  . ,       -
    ,     
,  BUG.  BUG   Arnway -  
 ,  , , , . -
          

                             43

   .   
Arnway    BUG  < 24, 48  72 
    -    .  -
     ...   -
,      >.     -
 ^/       ,  -
  .      
        ,   -
  BUG       
.    Amvuay    BUG, -
   .

,     ,  ,    -
    BUG,   ,    
 .        ,
       .  ,  -
 Arnway  ,     :    
    BUG  -
   .     .

!      .   
 ,     ...  BUG   -
    [     ]. -
 BUG -       .  -
       BUG,    -
...  , !       [
    ).

   Arnway, ,    BUG. -
,           .

   < >    , -
      ,    .    -
  .   - (Eibl-Eibesfeldt,
1975)      ,   
          . -
         -
      ;   -
          -
.    ,    , 
    .  ,    
  ,     .   
         
.             -
.            ,
, ,       .   
 .      ,      -
.         ,   
.

44                         

   .       ,  -
 ,   ,  .       -
 ,     .  ,  , 
   .   1978     
     ,    -
    Kool-Aid^     .  ,
,          .
         -
  .  ,     
,   <,        ,  
.        ->.

    

,     ,  ,  
    ,   ,   
   .      -
  ,     .  -
      ,   -
 .    ,    
      ,   ,   -
  ;       -,   
   . ,   -
- ,          -
   18% .    -
    -  (  ),   
 35% .

         ,
  .        -
       ,  -
     ,    .   -
,       -
. ,       
 ,   . ,   -
    ,    . ,  -
     (Mauss, 1954),  -
 ,       -
, : <  ,    -
   >.

        
,        
.       , 
    .       
  .      ,

^ . (. .)

,  ,      -
   ,   -,    . 
        <>    
 -  .     ,    
<>.  ,      
:     ;      
,       <>   ;   -
 .   <>  ,  
 ,         .
   <> -    -
  .     ,    -
   . ,  ,    -
     .      .
       
   ,    -
.     ,   .

    .   -
       .  -
         
,  <>.    .

  - ,  -    -
   . -,  , -
      . , ,   ' .   -
     , ,     .  ,
            ... 
      .  ,  
 ,  : <    . , 
>.   ,  , : <   .
>.      .      
   ,    ,      -
      .  
    ,     .      -
,    .    ,
  ;       .  ,    -
    ,   .  -
   ,     <>     ,    -
   ,     .

     ,  ,  -
   ,      . -
  ,       

'          < -
>. ,   ,  ,     -
   , ,   . ,  
    (Stanley Milgram and John Sabini, 1975) ,   -
         ,      
 <.       ?>,    ,    
  , ,    -   (56% 
28%).

46                         

  0',     ,     -
     ,    .
     . ,    
 .          -
 ,    ,      -
.       ( ,  -
,    )      -
.       ,    
,   ,  .   -
  ,     ,    -
    ,    <>.

      -
      .  
        -  ,
   -   ,     -
 ?        
,    -      
.         . -
      ;   -
       , , ,  
.       , 
  ,    ,    -
  -     ,  < 
>.        ,  ,
   <> , :   -
  ,   ,   -   -
  ,  ;     , 
    .

   
  

      ,  
      .    , 
,      , -
       ,   . 
,          . 
   ;        -
 - .        -
 .      -
,         .
,    ,     
       < > -
 ,        ,   -
          -
.

    ____ __________________ 47

         .
,      <->   
,           
   .         ,    ,
     1960- ,    <> -
  .  ,   -
  ,    ,   -
    .          -
,  ,     .  500% 
 !

      500%     .
          -
 ,   ?   ,
, . , ,      , -
    .

,    ,      .   
  ,          
.   ,  ,     ;   ,
  : <  - - , >.  -
               
 .     -  ,   -
,   ?  ,      
.   ,        -
.       .   .

   ,      
      ( -
),         ? ,  
 ,        -
   ?       -
     -.    
  - .   ,   
 .  ,     . -
        -
 ,         
,    -.     -
    - ,    
 <>      ,   -
    -   .  -
     .     <-
> ,    .     
        ,  , -
  ,   ,      
.

     . ,   
 ,    ,       ,
   . , ,  ,   

 

      ,
      
   , 
   .

^.]^

    
   .

. 2.3. ,   
   .

     .   -
       ,   -
    ' . <>, <  -
> -      .   -
,       ,    .

        
 .  ,     -
,  .  ,       -
 ,         (De Paulo, Nadler & Fisher,
1983; Greenberf & Shapiro, 1971; Rilei & Eckenrode, 1986).  
    .

' - , ,    ,    -
 , ,  ,      <  -
>, - ,        , -    ,
    .        -
,   .            (Gergen,
Ellswol-th, Maslach & Seipel, 1975).

 _______________________________19^

        -
     .   ,   -
  ,       
     .     
  .         
 : <  ,     , 
 ,    .  ,      -
,    >.  ,  
   .  ,     ,
    ,    
( ,   )       -
 (George, Gournic & McAfee, 1988).

       -
;            -
     ,   -
  .    (dark & Mills, 1979; Mills & dark, 1982) -
        ,  
 (dark, Mills & Corcoran, 1989).       -
 ,     ,  ,   -
        (dark, 1984; dark & Waddell,
1985; dark, Mills & Powell, 1986).     <-
>          . -
       -
 (Rook, 1987).   ,  ,   -
    ,    ,   -
.  .    ,  ,   ,  
,  ,    .

 

         -
     -  .  
 ,        
 ;       ,  -
 .     ,    
.

-     ,      - 
 .    ,     -
  ,      -
.  ,           
.       , 
      ,  . <, -  -
, -      ,     ?
      >.      ,  -

50                         

   ,  : )    ;
)   ; )        ;
)      .

  ,   ,       
    .  ,  ,
       , 
 .   , ,    -
    ,       .
         -
 ,    .     -
         ,   .
      ,     ,  -
   .       
         ;   
        -
 .       ,   
   .      : 
   ,     
  ,           .

   ,     
  .   ,     ;
  , , , -      -
. ,         -
       ;     , -
   ,      .   
       ,  
        .

       ?  -
       .
    ,       -
   .     
     ,    -
.  ,     ,   -
         -
.    ,   -
.       .

        . -
  - ,   ,   .  ,
     ,   .       
,   ,      -
    .   , 
,     ,    
-  .   ,      
   ,     - ?
       -,    -

--___________________________51

 .         
,   -  ,   -
  .

--

       -
,        -
    .    
  <-->.     -
 <  ,     >. ,
      .   -
         , 
,  ,  . ,     ,  
  ,  ,        -
 .      ,   -
            -
    ,      -
    -     .

    ,      ?    
  <>   <> -
,    ,   ?  , -
       ,   ,  . 
      -  
  ,  .  <--> -
.     ,     -
 ,         .  -
 ,     .   , 
  . ,      -
,     .

  ,         , -
  ,    .    
.        -
     .      
   . -,   , -
         .   
      .    ,
   <-->    -
  ?   ,     -
 .

     ,    -
  .        -
   ?  ,    -
 ,    ,  ?  
    -    -

52                          

    ;      -
,  .      -
.        -  
,   , -   - .

 ,       .  -
 ,  ,   ,   -
.     <  
>,     ,   , 
,        -
     .     
         -
  .    ,   (83%) -
  .      , 
  .      
,        -   -
     ,  ,
 .         
  (  ),     -
 -      . 
        ,  -
  .      ,   
,      
(Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 1975).

 ,  ,     -
 ,       .
,     ,     -
 .       ,  -
     .     -
          
 .  ,     -
,   ,      
  .       . -
,   -   , ,  
    ,  -
 ,    ,   
(Schwarzwald, Raz & Zvibel, 1979).    ,   
 ,  .   -
         -
        .   -
      ,  -
     ,     
,     ,    
 .

     ,  
     (Grant Tinker, Carry Marshall),   -
       .    

--

    ,
       .

. 2.4.       <-.-
>.

    ,      ,
   ,     -
.       .   
        (Russell, 1978).

 ...      ... , ,   
.       <  > (La-
verne and Shirley)   : <     :  
        ,  . 
 : "   ,     ?"   -
     "" , ,    . 
  .       . "
", -  .     >.

     < > ( Days)  -
    -  <>.  : < ,   
 ,       , ,    -
  ,    - .  .     -
,      "">.

     <-->   -
     ,    -
.     , -
   . ,     , 
 ,    . ,   

54                         

    ,     -
        -
,   ,      .  
,      5,    ,
      ,  <-
>    .

            -
   <>     
.        -
     ,     
   . <,   ,   -
      ,      ,
   , , ,   -
   ?       
 ?>  ,       
      ,   -
 ,      ,      -
       ( 
    ).

 ,
    

        <--
> -      .     .
      ,    -
   1.    ,  ,   
,   ,      :  -
          . -
         <-
-- >:      
        .    -
    ,    ,     
.         .   -
     , ,     
   ,       
  .       
     ,     -
,      ,    
 .

        -
      .   -
 <-->,     -
     .   ,
         
   :    

--                           55

	   ,     -
   .   ,    ,
  ,    ,   
,     : <     -
?>   , ?

 ,        -
  ,    :

	    .  ,      
      (CRP).  -
     ,  
        .

	     :  250 000 -
 ,     .

	   ,       
CRP         , -
          -
.  ,    , 
     ,     -
 .    .

	         ,
   .

	        0'-
,     ,   
 ,    ,  -
     .  ,  
   ,   ( , 
   - ,  ).

    , , , -
     ,    , 
,   ,  .    ,
         -
? ,    ,     250000 -
,   ,     .  
      ,    -
,    .  , -
        ,   
,  1  .   
       -
  <  >,    , 
   < >   -. -
   ,       -
   ,   ,    500 000 . 
        ,   
 , <  >,   250 000 .

56                         

      ,    . 
-   - - ,    ,  -
, -   .

 , ,  ,   ,   -
 ,       
    .       -
 ,   ,   - , -
  .

      .  -
      ,    
  .      
. ,  (Magruder, 1974) ,  <   
  >,  < ,     -
 1  ,  , , . 250000   -
...        >. ,  
 <  - ...>,    : <, -
       ,   >.

      , ,
       ,   -
     .  , ,  ,  -
 ,         -
  <-->,   - . < 
        : "      -
 0'     ", - ,
,     .  ^      -
    / /-
  //   ...
    ,           -
    >.

 ,     ,  , 
   .     -
  <  ,    >, ,  , , 
         . ,  -
         -
.   :          
,        . -
,           -
   ,  ,  ,  
     .

  ,   ,
   ,   

   ,  <-->  
    .      
  -   .    -

--                           57

.      . ,    
   .     ,    . 
    ,       
     ,    .  
    ,      
,       .     -
        
 .      ;   ,  
 ,    .

    <-- >
      .   -
   .     , < , 
 ,    >.    -
  ,     
,    .   
   ,    <
> (Sales Management)      <-
 > (Consumer Reports).

        ,     -
 -   329     3000 ?
 ,            -
  ,     .  .  -
,      , ,     ...
        .  
  ...    ...   
     -  ,  
        ...
          550 ...
    ...    ,  3000 ,
  ,    ...     -
         .  
 < >  ,         
1000 > (Consumer Reports. 1975, . 62).

     <-->  -
 .     ,  -
     .    
. -,      -
  ,   . -,    
   ,       
.             -
 ,       -
   <-->.  
,        
      .  , , , , 
      \    ,  
,    .

58                          

  ,  

  (Miller, Seligman, dark & Bush, 1976)  
,     ,     <-
-->      
.           -
    .  ,  -
 ,   <>  ,  .   -
 ,      ( -
              )
    ,    -
,   (76%),       -
 (29%).  ,     ,  
 ,        <-
-> (85%  50%).

    (Cialdini & Ascani, 1976) , 
  <-->  <>  ,  
    .   
       .    -
           
  .        -
.    ,        -
     , ,     
 ,         -
     .   ,     
   <-->,   -
  (84%),         , -
    ,    (43%).    -
     <-->   -
.

<>  

 ,  <-->    -
    ,      -
  ,  ,     . 
  ,  ,  ?  -
   ,   <>  -  <> -
    .   ,    ,  
   -     , 
    .       ,  
< >  :     <-
>     .   
<>        
        .

--

        -
.  ,     UCLA, -
  (Benton, 11& Liebling, 1972).  -
     ,     
   ,  . 
   , ,     -
   ,    .   
    .   ,   -
  .     -
    (      ) 
         .  -
          ,
      ;     , 
      .    
         
   .     
  .     ,   <--
>  . -,     -
 ,    ,  , 
 ,   .       , 
       <--
 >.     .

.  ,     ,
  ,      -
 .    ,       
    .   ,    
  .      -
       ,   -
.   ,       
     .     
      .   
,  ,   <-->  ,
   ,   .    
 <>    <>,     
 ,    <> .  ,  ,
    <-->   -
     . ,  -
     ,  ,  -
  .

.        -
   ,    , , -
     , ,  , 
 .       
        .

60                         



   ,     -
,      .     -
    ,   
      .   ,   
   .    ,  -
    .      ,
,       
   .       -
  ,  .

 ,     .   
           -
      .  ,  ,
      (    
)      ,       -
 .  ,    -   
       -
  .    . 
    ,     .

   

       ? 
   ,      , 
 ,       . ,
    -    .  -
     ,  ,  
    . ,   -
    ,    . , 
,    .    
   ,   .     ,
,    ,  ,   -
         .  
   ,          -
,  ,      -
  .

     ,     -
    ,      -
 ,       .  
        .  -
  ,      ,   : <
  >.  ,  ,       
 : <    ?>    -
: <.  >, -     , ,
  < >,     .     

                               61

,         .     
 - ,      .  -
,       :   
,   <  >  
     ,       -
.   ,        -
,   .      
 ,      ,    
    ,   . , -
,         -
,          .
,     .

   .    -
 ,      .  - 
  ,    ,   , 
     -  . 
         -
        .    -
     <  >,   -
      ,      -
    . ,     -
, , ,    ,   
    ,     .    
   ,  .      
    .    ,     
 ,       ,
       .   -
      ,    ,  -
      :  ,   -
   ;   ,     .

 

   . ,   
      .  
,         
  ,   . , 
       .   -
,           
    .    ,   
         . -
,        -
  .

    .    -
  ,     -
.         .  -

62                         

 
(    )

<         -  -
.      ;    
    ,       -
     .  
,           
.  -      -
     ,     
  .

       ,   ,
    <-->,     
   .       
        .   
    .      -
,        -
.         , -
,          ( 140 -
).     ,     
 (35 )  .    -
  -         -
 ,            -
     .    ,  -
,  .         >.

 :    ,   <-->
      .  
(140 )        (35 ), 
       .

         
,      .     
 ,    .

     .    , -
   , , ,  -
      ,  , -
  .  ,    , 
  ,            -
 ,         , -
       .  -
      .  -
 , ,    ,
 '.

'          
.  ,    , , ,

                               63

        ,    -
  -     ,   -
  ,    .   -
     .   ,    
 - ,    ,  
  , -   ,   ,   
 ( )      
       .  -
,     ,      .
         < >    -
 ,      ,    . ,
     ,     .
    ,      
  .   ,    -
   ,      
  .  ,      -
   .     ,   < -
>  ,    ,   -
 .   ,      (-
   ,  ),  
    .   ,  ,  -
  .



	     ,   , 
       -
  .       
    ,     -
.   <>      -
,        -
   ,      .  -
       -
,   ,   
 . ,      <-
>   .  ,    , -
     .

	        -
 .     <>  
 < >   ,  -

  ,     ,   -  , 
     -  ,    .  
       ,     .
,          ,   -
        ,   
   .

64________________________________   _ __ _ ___ ____ _

   ,      .  ?
       . -
,    ,    -
   ,    -
. -,       ,   -
 ,     .     -
         , 
 - . ,     -
   .      
  ,     -
   ,  ,     .

	        ^   -
  .      , 
   ,      ,
     .    -
  <-->,   <  ,
    >,     -
 .     , 
    ,     -
        (  , -
     - ),    -
   ,   . -
 ,       
,      , -
 <-->    ,  -
       .

	          -
 ,       -
,   .     -
    ,      -
    ,     .  
      ,    
         .
