 3

 

 

   ,   .
  

,      (Knox
& Inkster, 1968),   . ,   , -
          , 
  .  ,     :   
 ,     ,    .    
       ,    
.         . -
         .  
  (      ) ,  
 .         , 
          
     .

   ,    .  -
   ,   ,    ;  -
   ,    ,    -
.     -      -
  .     ,  -
    .    ,  -
  , ,  ,     .

       . -
         .  -
  ,       ,   -

              ______________61

.           -
.    .       . 
,        .  
 .        -
,     .         , 
     .     , 
     ,   .  ,
       .      
 ,      ;      ,
 .   , ,     ,  .
       , ,   ,  ,
    .     ,  
 . ,     ,   
,        .

    ,      .  
  ,    <  >,   .
     .         , 
.  - ,      ,   
 ,  -.  ,     
      .  ,     -
  ,     ,     -
,     ,   . ,   -
       ,   
 .   ,        ,  -
        ,     -
 (Conway & Ross, 1984; Goethals & Reckman, 1973; Rosenfeld, Kennedy & Gia-
calone, 1966).

 ...

  ,      -
   .     (Festinger,
1957),   (Heider, 1946)    (Newcomb, 1953) 
      .
        
,       ?  !   ( ) -
       -
,        .

  .    
-  ,  ,    -
      ,     -
.         -
 - ,   ,   -
   .      -

68___________________  _____________________

,  ,   ,       -
.    ,       -
 -         -
 .        
 .   ,    , 
   <  >,    .
  ,       -
  ,  ,  ,     -
 (Moriarty, 1975).

 ,       -
 ,  ,     -
 .  ,  ,   -
  (Allgeier, Byrne, Brooks & Revnes, 1979; Asch, 1946). , 
,       ,   
 ,     .   , -
   , , , -
,   .     
 ,      ,  -
.   -   ,    ,  -
     ,     -
  : <     >.

,       -   -
.      ,        -
 <> .      
, ,    .

 

     ,   -
   ,   ,   -
.    ,    . 
   <>     .

-,       , 
       . 
   -     ,  -
     :  -
        .   -
     ,       -
  ,     .   
  ,      .   
   . ,      -
  - ,       
.  -   ,     ,  
   .        ,
        .

     ________________________69^

     .  
          -
  ,     
 .  ,     -
  ,   .   -
    .   <-
  >,      -
.     , <  ,    -
  ,      >.

 

       -
 :        
  ,      .
        <>
.       , 
   .      -
 < >      -
.     ,  
   .

   ,   , 
  ,      , 
    .   -
     ,   
        .   ,
      (),  
   -          -
       -   ,  -
        
(  ) .

    ,     <
>,      ,  -
,       . 
    ,     ,  
   .       
.        ,   -
   ,     .    
      .  
    .     -
   ,   , ,     <-
,     >.

        
 .        ,
         . -

  


   

  
     
 8.30   
,   001.
   
  
 .

  .

. 3.1.  ,  , ,  
 ,          ,
,   ,   ,    ,  
   (    -
 {Maharishi International University]    
  / World Plant).

    . ,  ,  -
   -    . -
,          	
  . ,  ,     .

      ,    
.    ,     .    
      .      , -
      .       -
,         ; -
  ,     .  ,  -
        .    
 .         -

  ___ _______________________71

,      .    ,  , 
    ,        
 ;         . -
 ,    ,       -
,       ,
       .

,      ,     , -
  ,     .   , -
,          -
.        
  .        : <-
,      ,       ; 
    .     , 
 -     ,         
,    >.

    .      ; 
     .  ,    
 .    ,  ,     , -
. ! -    ,     
     .     , 
     .    ,  , 
,    . <   ,  
  ! ,   . ,    .
      >.  ,    
      , 
 . <? ,  ,   ; ,    .
     ,   ?    .  -
 .   ,     - 
>.

  

 ,     
  ,  . ,   
  ,  ,      -
  .      
     .    
    <  >, -
   ,     ,   .   -
  -       -
 ,        
 .

  ,  ,   -
 ,     .  , -
        

72___________________  _______________ __

.     ,       
   .    , -
   ,        -
  .   ,      -
 ,    -   -
 .

 ,     : -
            
          -
. , ,    ,    -
   .      ,
    ,   
 ,       ,   -
    .   ,    
         
    .    ,  -
,     ?  
  ,      .  -
  ,     ,  
 .        
    .      -
   ,       -
,    .

  , ,   , 
    .     
    .    -
       ,      
.  -  ,   ,     -
 .

           . 
,            ,  -
       .     
  ,          -
  -   .    
  ,       . , 
       .     -
       ,      
   -      ,  , -
   .     .  
         ,  -  
,  .
< >, -     .
<    ?> -  .

<, -  , -      . -,  -
      ?>

 _______________________________ 73

< , .       ,
  ,    .      , -
      >.

< , -   . -   .   -
  ,  ,     ?>

<, !  ,    ,   ,  -
.          
.      ?>

< , -  . -        -
.           ?>

< ...  .    .  . -
  ?>

< ;   ,    , -
 ,        . 
       
. , ,   ,   ,    -
       .  -   
   :     -
  ,    .  -
 ,     ,   -
    . ,   -
      .
,  ,      ,
"" .       
.      , : " ,  -
", -        ,   
  ...>

<, -  ,  , -    .
      .       
, ?>
<. ,   ?>

<        >, -    , 
 .

<.   .      ?>
<           -
   >.

<,   ? ,       ,
    .  ,       . 
 ?>

<, -    , -  . ,   ,  -
           ,  
    ;  ,     ,  -  -
 -   .  ,    : "
">.
 . <   >.

74___________________  ___ _ _________

 
 

   ,       -
   ,   
 : <    ?    ,
       -
?>   ,    :  
 .       (  
 ),       -
 - ,    ,     
.    ,       -
  .

   ,   -  ,   
     .  -
    < >, -
    .      
,     -    - -
,    ,    -
     . , -
  ,   ,   .  -
  ;  , ,   .

   ,     -
,      ,   
.     <  >  -
      {National, ^uto Dea-
lers Association)  -,    100  
     : <   -
 .   .   . ,
      ,    . 
> (Rubinstein, 1985). ,  -    -
 - ,         ,
  < >    .

        
. , ,       -
  ,      ,  -
     .    
 ,     . .
       ,  -
,    ,           
    . ,    -
        ,    
,    .      -
   ,   
           -

   ___________________7_

,          -
 (Shernnan, 1980).     ,  
  ,  ,       ,
          (Greenwald,
Carnot, Beach & Young, 1987). <>    -
        
    .   ,   .  
         ? <-
,  ( )  , -  . -    -
  ?>  <  ?>    
  ,      . 
   .     -
   : <>,  <>,  <    -
, >.     ,   ,  -
           -
  ,    : <   .   ,  ,
        ...>

 ,     , ,  
,            -
, -       -   -
.    (Howard, 1990),  
,   .  ,  ,   -
  ,       
    ,    ,   
         -
.        ,  18% 
.     : <   -
  ?>   ,     
 ,    . -,
 120 ,    ,  (108)   
   (<>, <>  . .). -,
32% ,   ,     
  (   ,    ). -, -
  ,   (89%)    -
 .

      ,   -
,   ,     -
,  ,    .      ,  -
  .         
<     ?> (   ),  . -
 < ,       >.  
   .         -
     ,   (<   -
?>)     (< ...>) -33% -
  15%.   ,      

76___________________  _____________________

    ,      -
.    ,     
   ,   ,     
         
 .

   ,     , 
 .       -
     .    -
 ,      .  ,
         ,
  ,        .

        
    (POW'),   . -
     ,   ,  , -
         ,
  .    , <>
  < >,     
      .  
     ,  -
,     ,  -    -
   . ,    -
    ,     
      .   
           -
. <  , -     (Schein, 1956),
      -
  , -     ,   
,   >.     , -
   ,        
^.

      , 
        
     . ,   -
           . 
     ,  ,   -
 .    ,    -
     ,    ,  -
   ?     :
<     >.

'   prisoner-of-war - . (. .)
"  ,        . -
       < ,     -
 > ,  ,       
,   ,   ,   , 
,     ,   .

   

    .
. 3.2.

       -
    ,       -
 (<   >, <   
>). ,    ,  -
        
. ,      ,   -
  ,  , ,   ,  .  
     <  >  -
  .         
.         
.

          -
 ,        ,
         ,    
  .       
 <>,   . ,   -
     ,   
  ,    <>,   -
      .  ,   
, <         ,
 ,     ,  
     ...    
,         > (Schein,
1956).

  ,    , 
      .  ,
,      ,     -
  .  ,    -
,    ,    <  -
>.          -
      (Schwartz, 1970).

78___________________  ______________________

       . -
    ,      -
  ,    - .   
  ,       -
.  - . ,     -
    ,  .       
,     < > (Ame-
rican Salesman).

    ,      -
  ,    .    
 -        ,    -
    , -       -
  (Green, 1965).

    <-->.   -
     1966 ,       (Jo-
nathan Freedman & Scott Fraser)  ,   -
.        ,  
 ,    ,     -
    .     
      ,   -
 .       , 
   ,      -
 ,        ,
 <  >.     -
     ( 
17%)    ,     
  (76%    -
 ).

        , 
      :      -
 .        -
         , -
 <  >.    -
 ,       , 
    .    
     ,     -
  ,   .

      .     
  .     -
,   <   >. ,  
,    ,     -
   , -     ,  
   .   ,     
<>          
 <  >.   , -

   

    .

. 3.3,  -    .      
  .       ?    
   ,         . 
,      . ,  
.          -
 ,      .

       , -
  ,        , -
       ,    .

        .
     ,  -
    ,      
,    ?     
    .    
   .     ,    
.           -
     <  > - 
,       .
      .

  ,     .   
  ,    ,    
    ,    -
   ,    , 
  .

80___________________  ______________________

       ,   
 ,    .  -
         ,  
  ,        -
  ,        -
,    .       -
  .

      ,      
    ,     .    
         
,        .     -
    ,       
.

          ,
 <>,        
   ,       ,  -
     ,   , -
  ?         ,  -
          -
  ? ,  .      -
     - ,    ,  
       ? , -
,       .

  

 ,     ,  -
     ,    < >,
  -  < >,  -  <-
>.         ,  
,       , 
    .

         . 
 .     ,    ,
      .  ,  -
         . 
    ,   ,
  ,      ,    -
,    .     ,   
 .   ,   -
, ,       , -
    ,   .  
  ,      -
 ,  ,     .    -
   .

   ___________________8j_

     ,      
   < ,     >.  -
,  <     ,     >
(Segal, 1954).

,     ,   ,  ,
    . <    -
, ,    ,  
     , -   , - 
   ,     >. -
     ,   
     ,   -
.

 .    ,     -
      ,      ,   
.   ,     , -
    .  ,   
    -  , -  ,   
;       , 
   (Bern, 1972).      -
,        
,       -
  . ,    ,  
         .

      .  -
          
 ;     ,    
.      ,   -
       ,  -
  .  (Schein, 1956)    -
,      ,  -
.

   ,        
    .    -
  ,       ,  
     .

    <> !   , ,  , -
         -
 .        -
  . -,     ,
    .     ,   -
,       ,     .  -
    .     
           -
  ,  ,   , . -,  -

82___________________  _____________________

    .  ,    -
  ,    .    
   .     ,  -
     ,       ,  
.

  ,      ,
  .  ,       ,
 ,      .  ,   -
  ,         
 (Jones & Harris, 1967).    .  -
 ,     ,     -
   .        , 
   ,    ; 
  ,      .   , 
 ,  ,     , , 
  . ,      
,   ,   .   ,  ,
  ,      (  - -
 ,   ).

   ,     
 .       -
   ,        ,  -
      .     -
 4, ,       ,  
  ,     . ,  
,   -,  , ,   -
       , 
        -
    (Kraut, 1973). ,   ,  -
   ,        
.

,     ,   -
           .
  ,      -
  .       -
    .   ,  
    (         -
 ),       
        .

     ,   
   ,    ,    -
. ,  ,       
 ,   .       ,  -
          -
.   ,    ,    -
      ,      ,

           _________83_

,    .    ,  
,       . ,  
   ,     .
-,     -
   . -,   -
     -      -
     <  > ,  
 .

         -
  .       -
    , -     
,      .    ,
    ...   . 
 ,         ,
  ,    .  , -
 ,         
 ,      .  
   ,      
,      < >     .
     ,    . -
     ,   ,   -
,  ,    . ,   
,       ,  -
   .        -
 .        
   ,       -
      .

 < >     -
   .   Arnway, -
,      
.        ,
 ,      ,  -
  .

    .      ,  ,   
,        -    .  
   .     ,    -
 .    .

   Arnway  <    >.
     .    -
 <>  ,    <-
> ,     .    -
        -  -
       .    
  ,     . -
       ,   -

84___________________  ______________________

   ,     ,  ,   -
   .      ,  -
   .

      ,   ,
    .  ,  -
    ,  .   Arnway,
  ,    ,   -
      :    
  ,  .

    <> 
      .  
      ,   ,   -
,   Procter & Gamble  General Foods,   -
 <25, 50, 100   >.        .
     ,   -
  <   ,  ...>   <> -
 -       ,  -
  .       -
  .   ,    .
     ;    -
     .   -
    ,      
 .

    . ,    -
, -         - 
,   ,      .
  ,        -
     - .      -
 ;          -
   .     .    
  .       -
     ,    
  .   -       ,
    .     
     .  -   
      ,     -
   , ,  <> 
  ,   .

 .   ,     -
    ,   ,     .
     : < 
,  >.     , 
     .  
  ,       ,    -
  .   ,   ,  . ?

                    85

    ,   ,   -
    ,   
 (Tedeschi, Schlenker&Bonoma, 1971).     ,
     , ,
;      , -
,  , .  ,   -
  . ,    -
 ,   ,      .

        (Deutsch
& Gerard, 1955)   .    
       
.      ,   -
.        , -
 ,        .  
    ,      .  
   <>        -
   ,  -   .  
     .

 ,      ,    -
         ,
 -  ,       .  
  ,         
    ,   ,   
 .   ,     ,
        .

   . ,   
  ,    .  -
     .       -
 , ,        <>
,        ,  
 .          
,         -
    . ,     
     ,    -
 .

       .
        -
,      .     
,     .   -
 ,         
 ,   .     -
     ,     -
  .   -      -
   , , ,   -
   ,    , 
,   (Kerr & MacCoun, 1985).

86___________________  ______________________

     ,       ,
    ,      . 
  ,     
.     , , ,  
      ,   -
   ,       -
  .      ,   -
      .  -
   ,        
       ,   .
 ,       ,   -
    .

,        ,
      .  
 -  ,     ,   
  .

      ,       -
, ,    .  ,    -
,    ,    .   , ,  
,    .   .   ,    
  .   : < ,     -
,      >.     ,
        .    
        : <  ,  
     >.

           ,
    , - , ,    , , 
,  , ,   - ,     .
         ,      .
       .  ,      
 ,  .     -      ,    -
   ,    ,    .

      , ,  -
  ,   - .   ,   ,  -
 .     ,   ,     
   ,      .   .  -
      .

 ,     .    ,  
   . ,    ,       
,    - .       -
.      -      -
 ,  ,     '.

'      ,    ,
    (Fenigstein, Scheier & Buss, 1975). ,  -
      ,   ,     
           .    
,       ,    ,   
,   : <       > (   . 
[D. Cook, 1984]).

   ___________________87_

 .   ,    -
  ,   ,    
,  . ,    ,   
,         
.           
   . ,      -
,         
.       .   -
     ,    
,        . -
 ,    (Whiting, Kiuckhohn & Anthony, 1958)  
   ,  .

    10 16     < >, -
   4  5 .       
    .   -
     ,    .  -
          .  
 ,   ,       
<->. -   , ,    , -
 ,   , <->      -
  .       < >,   
  .

       .  -
 , , ,  ,    .  -
           
  ,    . -
   -       .   
       .    ,
       .    
 - , "  . ,  
  ,        -
,    .     -
    .  ,     , -
        ,
,      .

        -
.             -
    .     -
,     , ,   -
  ,    .  , 
 ,   ,    -
     .     , -
    ,      -
 .  <>    ,   -
   .

,       -
  . ,     
,        

1^

'1"'11  .:1;01?'^'1'

Jh'.'KUi'  '.

. 3.4. ^ '.1:!1^1:1' c	p^'..	:)(	^i ., .
 , ^. .;  ;' Md''VT
 ^. ^. o...1a.	:c^	'Jo .^ccci;c^i^:0]	u
 ()  ;:.i;; .;';,   
. .  el	..	;;'a,l.l.    i^h
    .^-..." (
)   ..

 < >.  '"]) [-^  , 
          1:;[  -
 .

	 . ^       -
 -.  ."   -
         
    .    
 < > 	-      , 
          .

	  .    , -
 ,   <>        
       .   ,

'   <Hazy Daze>.   -     haze  .';   -
,   hazy   . , . (. .).

0(\'](.'  K.iiu'lcui^M 

i"" .>,    ' ' '""W"WM

        -
,  ,   ,      
,      ,     . -
      ,    
    .

.         <-
>  ,     .     
      .    
  ,    ,     -
  .

 .      -
        
,       .  
        
.     ,  ,  -
.   ,      
 .    , , , -
     ,   .   
,   .

.    ,     -
,          . 
       ,   

90___________________  ___________________

     <>       . 
         ,   
   .

	  . ,       
,           <-
 >,     .  ,   -
,  <>   .

       -
,   ,      :
   <>.    
  ,       -
  .  (   -
 )   ,  , -
 , ,     ,   
        .   
 ,  ,   . ,    .
  ,   .    
 ,  .     < -
>   ,         
.

       
         -
        
   .     
       . -
,          -
     ,    -
        -
    .      
 , <     , 
        >.

  ,       -
    . <     -
    ,    -
    ,        .
       ,   
"  ".     ,     
         !> (Gordon &
Gordon, 1963).

         
    ?     
           -
 ?   ,    -
 > ,    ,   -
       .    

                    91

  . ,    
    , ,   
     ,    (
   . S. Johnson, 1972).  ,     -
        . -
         . -
,     (Walker, 1967), , 
       -
 -   ,       .
          -
 .

 ,   . - -
   ,  ,  -
 .        -
 -         . -
, <> . ,      
   ,       . 
 ?

  ,       1959    
 ,      .
  ,   (. Aronson)   
(J. Mills),     : <, -
         -, 
   ,  ,      -
  >.      
      .  -
,   ,    
,     ,    
,    ,       
 ,     ,    -
   <  >. ,  
          
- ,         ,
   .    . -
     ,     ,
    (Gerard & Mathewson, 1966).    -
          -
,        ,     -
 ,   .

       . 
 ,         , -
      < >,  , -
        < >   
    -   .    
 ,         
  .    ,     -

92___________________  ______________________

   ,       -
  .       
     .   
  ,  ,    
,     (Young, 1965). -
    ,     -
    . ,   -
        .

      .  
   .   ,    -
,      .

     ,   -
 , ,  -,  -
  ,      -
 .

         <-
 > -      .

         -   ,  
     -       , 
        (Styron, 1977).

      , ?   , 
        .
  ,     ,   ,   <-
>      ,     
     ,   ?   -
     . ,  
          1988  
,      , -
        , -
 ,         . -
       1100   , -
    ,        
 . ,     ,    
 <  >,   , . ,
  ,        -
  ,      -
,        -     -
,         .

 

    ,   
       -
   ,      -

                    93

. ,      -
         ,   <>,  
  .      
.  ,    ,    
        .

-,        -
     .  
 (Walker, 1967),  ,   ,    -
,        . -
?      -  ,    -
     ,     <-
>  - ,    ? 
      ,   ,
  .  ,    
         -
      ;   (Phalen, 1951)
,      ,  
,   . ,    -
 ,        
   .   -   .

     ,     
         , 
  .   ,     -
    . ,     , 
   ,     ?
       -  , 
   .        -
,  -        - 
' ,       ,
    .    -
    .

      ,     -
 .      -
         ,   -
       : 
      ,  -
   ,   .     
 . ,    ,  
   ,     ,  
     . ,    
   ,    , 
       .  
      .  -
    ;       
   .

94___________________  ______________________

  ,       
  ,       -
   . ,      -
 1989 ,      -
  ,    .  -
        
     <  -
>. - ,       
   ,     -
   .

 ,       -
    ,  ,   
    .   
     .     
 ,          -
    ' . ,      -
 .        : -
    ,        
.

       .   
     ,    ,   , 
 , .       -
  . ,    ,   , 
     ,   ,   ,  
        , 
 -    ,     
    ,     . 
    (Freedrnan, 1965)    
,            .

  ,        
       ,    ,
   .  ,     , 
  .     . ,   -
,   ,       ,  
   . ,  ,   -
      .     , 
   ,    ?

 ,        
 . ,     ,   
      .  , , -
   ,       . 
 .        : <-
   .     ,      

'   ,         -
         <>    
 ,       (Deci, 1975; Lepper & Greene, 1978).

                    95

  >.       . 
      .  -
         ,    
    .

 ,  <>,      ,  
   .      .  
,     ,     .  -
 ,    ,  ,    -
     ,    . - 
         .   -
     ,       
      .    -
,        ,    . -
,  77%      ,   
  < >.  ,    <>
   ,   ,      
 .

     .      -
  .       
    .      
      .      -
     . ,    -
.       ,     
       .

          -
  ,       -
   .  ,    , 
     ,   :   -
    ,    , 
         ( 
   ,     , -
     ).  33%  
   .

      .  -
  ,          -
  ,     <>.    <>, 
    .  ,    
  ,        -
 . ,      ,    -
 ;   ,    ,   
.

         ,  
.    ,     ,    
    .    -
. -,        ,
       ,    -

96___________________  ______________________

   . -,      -
          .  -
,     ,     .     
 ,      .  
,     ,  -  , -
   ,    ,      .

,  ,     
. ,        
 ,   .   (< , ; 
     ,    >)    
   ,    .  
       -  -
   ,     ,      <>.
  ,     .  
,  ,   <>,    ,
     .   , 
    .     
    (< , ;   , 
    >);   , ,  
-   (<...      ,   >);
        
(<... , ,    ,      >). -
    <  >.    ,
             -
         . 
,       ,  .
   -    .    -
 .       -
  .      300  ,

<    ,    ?
   ,    > '.

   

  ,  , < > -
 ,    . -,  -
        ; 
    . -,   -
 . ,      ,
      , ,   
  ,  ,     -
        . 
,         ,   -
       .

'  . .

                    97

 ,    ,    -
 -  ,  , <   -
 >. < >   
 ,    ;  
  .        -
,    -    . 
   ,    .   
  ,    .     ,
  .        -
.        -
,     ,      
 .        -
  ,   ,  (  . .
       ,  
      ,   ,  
 .

 ,     < -
>   .     
 ,    ,    
  .      -
   ,        .
     ,     , , 
      .    
      , 
  <  >' (  ,  
      ).   -
   ,     -   
 Chevrolet.        
     .    
  <  >.

   ,    
 ,    .      
 .      - 
    .    -
 ,    ,   , 
         -
 -    ,   
,         
   , <       -
  >.   ,      -
       , 
,   ,   ,    
(Brocknei-&Rubin, 1985; Teger, 1980).

' <  > (. throwing a low ball) -      
,           . (. .)

98___________________  ______________________

 - .   <>   - -
,  <>   ,    -
   ,       
.      ,  
 ,    ,  <>.   -
     ,     
  ,        . -
  ,      ,
          
.     ,    ,    -
,  <  ,   , ?> ,   -
   <  >  ,  -
          . 
        . , -
   ,      -
,          , -
,      ,    
. , ,     -
,          -  -
     .     , 
    ,     -
   <  > -     ,
       ,    
  .      ,  
    .

  ,    <  > -
,   .    
 ,  ,  , . ,  , 
 ,   ,    ,  -
   .   ,   
   .     - ,  ,
  .         -
.        
        .
         
   , ,       ,
,    . ,  ,
    ,   ,
     .     , 
  <>    ,  
     .

       -
     <  >,  -
      .  ,  -
  , <  >,   , 

____    _________     99

    ,     -
,   .       
 :     ,    -
    .   <-
  >     ,    
   ,       ,
 -     .

,    ,     
,       ,  -
      ,   
 ,    :  , 
     7    < >.
     ,       ,  -
   7  .  24%      -
    .      
,  <  >.   ,    -
    ,   ,    -
56%     , -  ,     7
 ,       .      .
 ,        
95% ,      <  >,
     7  ,  .  ,   -
  ,      ,    -
         '.

   <  > (
  )     
  . ,       , -
   .   ,   < 
>     . ,   -
     . ,  , ,  
 ,          -
    .       -
   ,      ,   , 
    .    ,    
  ,    .

  ,        <-
  >,  ,    <   -
  >      .    
,   .     , 
  ( )  ,     , 

'    , ,  ,    ,    
 ,      , ,     7 
.        , 
     <  >   -
  (    Brownstein & Katzev, 1985; Burger & Petty, 1981,
Joule, 1987; Cialdini, Cacioppo, Basset & Miller, 1978).

100__________________  ______________________

    ,      
,          . -
  ,  ,   ,  , <-
>   , ,   - -
.        ,      <-
  >.         
,      .  ,   
 ,  .    ,    -    
,   ,

   

    ,    
,      ,    ,    -
 ,   . ,  < -
 >        -
,         
.    .  , -
   (Pallak, Cook & Sullivan, 1980), ,   <-
  >     . 
    .      ,
     ,   -
.      ,  -
 ,     .   , -
,           
 ,      . , 
  ,     ,  
 ,       . , 
      ,   ,  -
  ,   .

       - ,
        -
 .         -
.         -
,    ,   , 
   ,        -.  -
,    ,    ,   -
   ,     .   -
.       ,  -
     422    . 
           
     .

 < >.   ,  -
   .  ,    
,    ,      -
 ,

___________   _________________101

           
     .      -
   ,        -
 ? !         -
   ,    ,   ,    -
    !    
    12,2% ,  ,   
     .   ,   
    ,   ,    -
    . ,      -
     15,5% ,      
  .

,         ,  
 .   ,     
  ,  .     
       <  -
> -    .     -
    :    
,      ,   
,         
   ,     
  ,      -
 ,   ,     ,  
   .      , -
     ,  , -
       ,  -
  (     ,  , 
)  .

  ,       -
,        ,    -
  ?  -    ,   
    .  -
          -
   . -    
       ,     ,  
   .      ,  -
         , 
  ,     
 ,     -
.           
.       -
 ,     .   (1-
lak, Cook & Sullivan, 1980)     <-
  >.   .     -
,        

<  >  .

. 3.5.   ,      
.        (). -
, ,        
 ,        ( ).  -
    ,     -
   ,    ( )  ().

                              103

.  ,        -
,      27,8%     -
,          -
     .      , 
      .  
     , ,  -
     <  >,  
  41,6% (!)  .   ,     -
         
      ,   -
   '.



< -   > -   
   .      ,  ? -
  ,   , ,   , -
       ,
           -
.   ,  ,  
,   ?       -
     ,  <  >
(Self-Reliance).     ,     -
  .      : <  -
   >.  ,    -
       ,     -
 .

       .   
     ,   -
         -
,    .    -
 ,   ,   ,  -
,   .       
 , .     
       -
,        ,   
  -    .

'  ,      <  >,
   /    -
 .           
   <>  ,  
    <-->,  <>   -
  (Bachman & Katzev, 1982; Katzev & Jonson, 1983, 1984; Katzev & Pardini, 1985; Pardini &
Katzev, 1983-84).

104__________________  ______________________

,       -
 -           
 -    <>   .    -
.          
  ,      ,  -
   ,    ,      
   - .     -
  .   -  -
 ,        . -
  ,    , 
.         .

,   

    .    <  >, -
  ,        , -
   .      .   -
        ,   
   .   ,    -
    ,       -
  .     .   
   .    ,  -
.  , ,   ,     -
    .     :

  : ,    -
    .        -
?

: , .
:  .     ,   .   

    ?

.: , , , ,    .  , ,  -
 ,    .

:  !        ?
.:    .

: .   ?     ?
.: ?    .  ?     ?
: ... .     .     ?
.: .   , ;    -
   .

 ( ): !    .   -
     ?     -
?
.: ,  -  , ,  -   .    

.    ,    .
: .  ,     ,  .
.: ,  .     .     -
  ?

                              105

: , .   ,    ,   -
,           ,   -
  <> (Clubamerica)\     
   , ,    ,   -
. ,    ,  ,  -
   .
. (  ,  ): ... ... ... ...  ,  .

    ,    ,    -
  .        : <,   
!>     .       . -
           
 .     , ,    -
    ,      ,  
  ,  ;   ,    
      ,    
  .     ,  ,  -
      .

    .      -
     ,      -
  .    ,    .  -
 .       ,   
 . ,  ,   ,      -
   ,       ,  -
      . 
< >        -
,     < >,     ,   -
    , . , ,  ,
    .       ,   -
.    ,      .

      .    
,     ,     
 ,     -  , -
    ,      .
     ;     -
  .        
     ,  .   - -
 .

  ,    ,     
        . -
,     ,    :

: ...,    ,  ,  -
   .

. ( ):  .  ,  ,   -
.  ,        ,
     .  ,      
   .   ,      
  -   .    

106__________________  ____________ _________

 ,      , 
        
< >,     .    -
   .  ,       
 .
 ): ?

.: ,          ,  
,         . 
,   !
:?

.: , ,        : 1) .  -
       ,    : 2)   ,
   ,  ,       ;
3) ,     ,       , , ,
       '. ,   ,  . -
  .

. (  ,    )-. ...
... ... ...  ,   .

,    

    <>  <> . -
   ,   -    ,
    .    ,  
   .         
.       .    
    ,      -
   .   <>  ,
        ,    -
 .         ,  
.  ,      . -
   ,    ,   .
    .  ,     -
,        .   ,  -
-      ,     - -
    .   ,  -
  .   ,     .   
   .  ,        -
,      .    , 
          
-   ,   .     -
 ,       ?    
?   .   :     
   .     ,  -
   .

'   (Tooth Fairy) -  , ,  ,    
     . (. .)

                              107

,  ,  .      -
 : < ,    ,        ?>
      < ,    >.  -
     ?   ,     ,  -
       ?  , 
        ,  , -
     . .    ,    
.  ,      ,     
 -          , -
    .

     .    
,  ,        -
,   -     . -
  ,       -
  -     ,      (Zajonc,
1980).  ,  ,    ,  , -
 . ,      ,  -
    ,  ,    
.  ,        <  
    ?>,        
         .  ,  -
,     ,     
,     '.

     ,    ,   -
   .     
,       , ,   -
      ,      . ,
     ,     ,  , -
  ,    ,  ,    .
       , ,   
,   ,   ,   -
    ,         
.   ,   .        ,
  - <    >, <   -
,   >, < ,        -
   >.

 ,       
   .      :
<      ,        

'  ,            -
  ,     ,       ,  . 
  ,         <-
>.  ,  ,       ,
         ,
     (Wilson, 1989).   , ,    
,   -    .



108                

 
(,   ,  )

<        ,    .
   ,     -
  .   : ",    ,    -
   ,   ".     
,  ,    ,   -
,  .     ,    , 
  .  ,       
   . ,     -
 ,     , ,   
 ,  : " ,       ".
       -  
  .

 ,   ,   ,     .  
,      : " -
 ,          -
. ,  ,  .     - 
 ?"           
; ,      ,   -
       . ,  
    ,       SKI (
         ,   
   ),       .  -
    - ,     ,
   .

         ,   ,  
,     ,  ,   .    -
   (  , ),   -
,    ,     -
.       ,    -
   .      
"  ",      >.

 :  ,     
  . -,   ,    -
   - , ,  ,     -
  . -,     (  ),
          , 
  ,     .

?>     ,   -
   . ,  ,   .    
.  ,  ,    ,   
 ,       .    ;
   .

                               109

  ,    .    
 ,  ,     ,    - ,
     ?  ,   
    .  ,     .  , 
    .   < >  , -
 : <,     ,   .   -
,    ,       
  , >.   ,   ,    -
        .    
...        .  
   .



  ,      
    ,   .   
     . -, -
     . -, -
        -
 . -,     -
       
 .    -
 ,       
     ;     -
         
.

     .  
  (    ),  
  ,    -
.   < >  
   ,   , -
       .    -
      
.   ,  . -
 ,      ( -
 )       
.

   ,  ,   
<>,   <   >.
      ,   -
       .  -
       -
,  <>   .    
    <  >,
   < >.

IIP__________________  ______________________

	         -
       ,  -
   ,       :
    .     ,   -
,        
,       , ,   -
,    .      -
,        ,   -
. ,    , .    -
 ,        
.        : <
      ,        
,  ,    ?>     
  ,     .
